学以致用将新酒烫热

　　转型成功的刘太平渐渐成为别人眼里的营销高手。2004年，枝江酒业新品“珍品1998”在武汉推广，相关负责人主动找上门，想请他做代理商轰开市场。

　　刘太平接手后，对该酒作了全面调查，认为该产品几个重大指标，如产品定价、包装、市民认知度，都很不错，欠缺的只是市场覆盖率和引爆点。当时已临近春节，按酒类产品销售规律，一个新品若在此时还不启动，基本就会夭折。刘太平被推到背水一战的境地。

　　他根据产品的市场认知分布图，决定实施“区域管理、深度分销”战术：要求所有业务员按人头负责区域，区域内每家超市必须看得到产品，哪怕只有一两瓶上架都行。当渠道布设完成后，刘太平在媒体上展开密集广告轰炸。一时间，该产品买五送一的热闹广告，吸引了众多婚宴节宴群体。当年，该产品“珍品1998”销售3万箱，成绩不俗。

　　一战成名的刘太平不但与枝江结成战略合作商，也迅速在圈内立起新招牌。他先后切入长城干红葡萄酒、红牛饮料销售，其中红牛更是从接手时区域销量不足10万箱，做到去年的60万箱。

　　酝酿开超市酒水进酒店

　　武汉的酒店有条不成文的规定，不允许顾客自带酒水。刘太平想改变这一陈规。

　　酒店一直是酒水销售的重点市场。武汉餐饮市场因平均菜价低于全国水平30%%，致使众多餐饮企业将酒水进场费作为重要利润来源，高的已达百万元之巨，加上促销员开瓶费、工资等费用，使酒水售价高于市面零售价近1/3。开明的酒店允许顾客“自带酒水”，而有的酒店拒绝。

　　刘太平的设想是，在酒店内申请设立数十平方米的小型酒水超市，不但大大丰富店内酒水品种，还可省下酒水促销员费用，使店内酒水价格降到与普遍超市相同水平。

　　“这要酒店也让出一部分利润，但牺牲掉的相对利润可通过增加的销售额得到补偿，对酒店总体收入没多大影响。”刘太平认为关键看哪个企业敢第一个吃螃蟹。