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[成功创业]李厚霖创业10年的四大收获
中国加盟商网 发表时间：2008-05-24
一度被娱乐新闻困扰的(HIERSUN)恒信国际钻石机构董事长李厚霖接受记者采访，第一次完整讲述其商业规划。本文根据采访录音整理，现节选部分内容奉上。
记者：感觉您以前很少接受媒体的采访？
李厚霖：原来我接受采访是这样，因为我这个人可能天性，就是在媒体面前主动性的行为不是很多。在对待媒体的时候，尤其我这个经历不太一样，所以一上来第一件事，多少有点谨慎的这种意识，但这不是我故意的，为了让大家提防着我。所以我觉得可能有些话题要慢慢多聊一些东西出来，可能就更进入状态；大家可能更家常一点，可能更容易聊到一些有意思的话题.
恒信10年的四大收获
记者：您能不能先谈一下现在经营的情况？
李厚霖：经营的情况现状是这样的，恒信这个品牌从我们创建到现在为止已经将近10年的时间了，1999年品牌基本亮相，就是在这之前我们经历了更多的筹划事件。这个10年里面呢，它一直以来没有做市场最大，当时发展的企业最核心的目标就是希望能够在稳中然后打基础，就是在稳中求发展，发展并不是说我们要创造非常高的业绩，以最大的利益回报为第一己任。真是在10年前，我就特别坚信那样的一个道理，当时我就知道，进入钻石这个行业领域，首先你要弄清楚你进入的到底是一个什么行业？就是在美国和日本可能市场比中国比较发达一点，你可以看那些发达市场里面，就是各行各业里，他们如果想做大做强的话，他们必须应该拥有和具备一个什么样的基础和前提。首先我们看钻石行业，就是到10年之前，中国还远不是像现在有一个好的发展，那个时候美国和日本的钻石市场已经非常成熟了，但是我们能看到，钻石一定是在奢侈品领域里面最高层面的之一，因为珠宝看到洋酒、服装、服饰，还有珠宝，这个钻石一定是奢侈品行业里面比较顶级的品类之一。
所以我们当时就看，如果你想明白了你要进驻的这个品类的特性之后，你就想你面对的这种特性，你的长远利益竞争是什么？所以我想当时就是如何做品牌？如何做奢侈品？没有品牌作为基础的话，一切都是空谈，如果说我做的是奢侈品但没有品牌，奢侈品是在靠价格进行，根本不符合正常的一个规律。就好像非要说太阳要从西边升起一样，可以这样想，但是现实中它不是这样的。所以那一天开始我就想，一个品牌是怎么打造的？就是一天打造、一年打造、还是要10年、20年、50年，就是你要塑造一个品牌的利润，你在什么阶段你应该做什么样的事情？
恒信经过10年的沉淀积累，目前不是最大的市场份额，还没有最大的利益及时表现，但是恒信积累的是，我认为有四点：第一就是到目前为止我还没有发现一个，在10年之内，在奢侈品领域有这么高品牌美誉度的一个中国品牌，我指的是在奢侈品领域就是大众化的一个品牌领域，或者准确来讲就是在我们珠宝品牌，还有包括国内的一些其他的品牌。品牌的知名度和美誉度不是一回事，一个品牌的溢价需要靠美誉度在里面然后做更高的支撑。我想作为品牌来讲，对于珠宝行业我觉得我们这么多年，在高处不胜寒，在耐得住寂寞的这种前提下，我们一直丧失了很多无数次眼前的诱惑，一直坚持走这个品牌之路，而且到今天为止，我觉得我们第一收获就是我们有一个非常在这个同行业里面，在我们定位的消费群里他们非常认可的一个品牌美誉度，我觉得这是我们远远大于10年的这种收获。
另外一个就是10年的积累，就是积累了一个非常丰富的国际资源，就是到目的为止，中国的珠宝行业里面，恒信是活跃在国际舞台上，然后最受认可和尊重而且拥有国际资源最为丰富的公司，我们在全世界排名前50倍的钻石的供应商，和权威的专业钻石机构，以及最顶级的设计师，全部都保持了稳定而又非常良好的这种合作，这是在国内任何其他品牌，包括香港品牌所做不具备的。所以说10年来，因为恒信它的优异的品牌表现，使国际的这些最高的水平的代表的这些机构、企业和设计师们他们认同恒信，而且我们的恒信也是创下了这样一个历史新高，就是在珠宝行业里面就是史无前例没有这样的现状，就是我们在7、8年的时间里面，真正恒信再往下走，就是这9年的时间里，这个我们接受过全世界来自于30多个国家的，300多个各种不同形式的组织和近千家的国际的珠宝商，加上国内的珠宝商可能得上万，就是我指国内、国际的资源然后对我们的这种参观和访问。De Beers是全世界的最大和钻石供应商，它曾经带着他全世界最优秀的合作伙伴，然后来参观我们的北京店和上海店，并且把这种模式在它的总部英国的一个像全球零售商做推广，这个说明是什么呢？就是恒信在国际的珠宝行业的舞台上，然后能够得到这些人的认可，他们觉得这是种资源，而且世界珠宝协会的主席，和南非钻石协会的副主席，就是他们纷纷对我们在全世界进行重要场合讲话的时候，说肯定恒信，肯定中国的恒信，然后肯定中国的这个珠宝行业的一个愿景。
说到我们的国际资源的话，另外还有一个就是我们这么多年，积累了非常丰富的一个本土的市场操作经验，比如我们现在下一步的代理到目前为止有将近30个欧美和日本，包括韩国的一些主导品牌在中国的代理，就是说我们现在看到的这些也好，这些都是属于在全球做的比较知名的，而且具有一定规模，而且又有一定资本支持的这个品牌。真正在欧美，尤其在欧洲有一大批相当于珠宝世家，他们几代人就两家店，一个设计工作室，但是他们产品非常棒，他们只经营几个珠宝店，现在随着全球的这种信息化时代，市场这种越来越规模化，他们也希望能够把那么优秀的作品，然后在中国的发展潜力很大，而且速度非常快的这样的一个市场里面有自己的一席之地，但是他们又没有足够好的通路，他们对中国的市场陌生，这时候恰恰恒信给他们提供了这样一个机会，所以我新成立的一个品牌叫HDP是专门代理欧美这些特别优秀类似于这样的品牌，在中国的发展。这个品牌的含义，绝对让所有全球最一流的品牌无论是款式和品质上，都觉得是最顶级状态这样一个表现，所以这个呢也是我们这么多年积累的丰富市场经验的一个表现，比如说恒信没有这么多年本土运作的市场经验，没有对消费者真正的了解和理解，我觉得这也不可能说换得认可、认同和信任。
然后最后一个就是我在恒信10年里，积累了非常优异的优秀的团队和卓越的团队，而且一直以来通过我们这种坚持不懈，缔造了一个非常卓越的企业文化，所以恒信这支团队，大概50％以上的人，在那个行业里都有五年以上的从业经验，这是非常难得的。高层里面70％以上的人，在这个行业领域里面有很好的经验，这是行业经验，但是水平的境界和这个行业也是最早的，就是基本上都是经过有一部分人是来自世界500强，有一部分是服务于过去在国外的公司，然后在境外工作过一段时间的历史。今天恒信所表现出来的所有的一切，你都能看到它背后一定是有一批很优秀的、很能干的人在导演，然后整个来亮相，大概是这样。
到现在为止，我们非常明确了我们的发展思路，就是只专注于零售，就是我们还是觉得在中国市场的这10年的时间里，就是我们最丰富的经验，或者最宝贵的一个资产、财产就是我们在了解中国这个市场上这些消费者的这些行为，和消费意识和消费思维，太了解了，而且我们懂得怎么跟他们沟通。这就是我们恒信这么多年的所谓的优势所在。
现在最重要的重头就是I DO，I DO是我们2006年9月份正式推出的，现在发展势头很猛，预计我们这两、三年的发展到今年年底会突破100家，然后到2009年的时候会突破200家，2010年的时候我们预计是300家，可是现在看来可能适度不可能，我们还会更多，因为之所以能迅猛增长，原因也很多：第一就是I DO这个市场不需要再教育，也就是换句话说就是一个成熟市场，就是结婚买钻戒这件事情。买钻石收藏还是需要教育的，但是结婚买钻石不用教育，所以真正的高端市场在中国还是有限的。钻石在中国的婚庆市场就从奢侈品的这种意义上，演变成了必须品，也就是说奢侈品是什么？就是我买、不买都两可，我有条件买，买了可以给我带来精神上更高的一种感受，结婚这个虽然也是精神层面的有一定的意义，但是更多的是我不买不行，结婚你要求婚你就不买不可以，所以这个市场很大，而且是不用再教育的，而且是成熟的。
现在一共是三个品牌，一个是HIERSUN，一个是HDP，一个是I DO，HIERSUN是所有珠宝的，HDP是做代理，I DO是做婚戒的，很清晰了。
直营还是加盟
记者：目前的经营状况如何呢？
李厚霖：是这样，我们I DO推出之后，我只能单店来讲，I DO开设的所有店面到目前为止，我只进驻于商场。像珠宝店开设大概有这么三种形式，一种就是在SHOPPING MALL，像东方广场这种我们有一个独立店铺，还有一个就是临街的铺位，像上海这种南京西路这种沿街的店铺，还有一种这种可能就是非常普遍的，就是在商场里面有一个珠宝区，在区里面每一个品牌要自己的平台，像这种很多。我们在进驻的所有的商场里面，就是每个I DO都能够排在，就是一进店的第一个月开始就能排在几十个珠宝品牌里面的前三名，我指钻石，有些品牌卖黄金这个就很难具体比较，就是钻石这个里面能在前三名。这一点就足以证明它的销售业绩，这是很难得的，任何一个成熟品牌，说我进驻到一个商场里面，我第一个月都能占到前三名，这太难了。
所以我就觉得这个市场的细分是已经到了一定市场需求的状态了，可以接受了。另外一个就是比如说我们单店投资的回收状况，最快的时候我们有6个月然后就整个投资收回了，就是一个珠宝店大概投资可能是300万到500万不止，最快半年。
我们现在做的全部都是直营店，现在开始启动这个代理加盟。
记者：既要坚持高端的品牌，又要发展代理加盟，往往对这个品牌很容易有伤害，有时候难以控制？这里面有一个矛盾。
李厚霖：是这样的，关于代理，我是这样认为，就是在美国你比如说我们接触了很多的合作伙伴，金融的合作伙伴，还有市场的合作伙伴，就是尤其提到I DO的这种快速加盟连锁，包括快速自己的这种开店，就是对于美国人来讲，他们把最大的问题不是集中在你开这么店你怎么管理啊？就是它不是这个问题集中在这个上面，它集中在你一个店的盈利能力是怎么样的？你单店的盈利的情况是怎么样的。美国人为什么不关心你200家店，300家店面是怎么控制的，因为美国的连锁非常成熟，他们认为这个连锁的管理，管理100家和10家或者1家店，他认为不是什么技术的难度，它已经很成熟了，因为在美国没有说因为我连锁多个倒闭的。而中国更多的人是死于，比如说我一家店很好，两家店也不错，十家店就完了，或者十家没死，一百家店就死了，所以中国是一个发展中，一个连锁行业还不够很成熟的规模，一个市场操作经验，所以中国人对于这种连锁的发展这种管理，尤其是内控、尤其是品牌的一个形象的把握，这是担心的。但是对我们来讲，我们有几个方面来做这个工作。
第一，关于这个店面的代理，就是我们的管理全部是什么呢？全部是叫做委托管理，就是我们看有些品牌这种代理是什么呢？就是你拿了我的牌子之后，然后我就什么都不管了。我们不是这样，我们只用加盟商的资源渠道，你要想进驻一个成熟商厦，你必须借助于本地具有一定的市场资源的人来给你这样的渠道，你才可以。做零售行业太有感受了，就真的一个店隔一条马路人家很火，这边这个就不行，做零售真的地点太重要了，所以说你的渠道如果选的有问题的话，你发展一定是有最大障碍的，所以你进入到一个地区你想要好的发展，前提第一就是你一定要有好的渠道，所以我们之所以启动在就是希望能够有更多全国各地的地方资源，能够给我们提供更好的渠道。另外在日后的管理方面，就是他们也相信而且也认同恒信绝对是这个行业的纸牌领袖和前锋，他们相信恒信的培训能力和管理能力，所以他们不愿意介入更深，他们只希望给我们作为一个合作者，因为我们在选择代理商的时候，就是这种经营理念一定要相同，价值观一定要有吻合，不能就选一个有钱有地点的。这个品牌整体的管理和店面上的形象要一直在我们的自己的控制范围之内，所以对于代理店，比如说员工的工资，装修的全部都是我们来完成，店面所有的形象、设计，就是我们只用它一件事情，就是第一要介绍渠道。
我们这个行业里面首先我们积累了大量的人才，就是恒信毕竟不是一夜之间出现的，恒信有将近十年的这样的一个团队力，也就是到目前为止我们有700多个人才的储备，其中有五年以上在这个行业受过恒信专业培训的占到一半以上，所以有足够多的人力去分配到相应的分区去做足够的支持，这很重要。第二个就是我们现在采用的一套完整的系统，是用的SAP的一个集成ERP这样一套管理系统！是世界上在珠宝行业领域里面，用的是最先进的一套，我们现在运行得也非常顺畅，这也可以保证上百家连锁店之后，能够保证这个信息的共通化和库存以及然后各个方面的财务的每天的一个顺畅。
记者：您刚才说对咱们未来的加盟连锁店肯定是有一个门槛，对于门店的面积大小有没有一个最低的要求。
李厚霖：我们现在是这样，对于I DO呢，我们觉得还是要强调一个品牌，因为我刚才说了，十年前我们就坚信这一点，奢侈品行业，要想在这个行业里面我们去经营，如果你没有品牌意识作为一个最基本的基础将不符合规律。所以依然I DO还要保证品牌的前提之下，就是品牌不受伤害的前提之下去做所有的行为，包括面积也是很重要的一个，比如说我们最少不低于50平米。我们的一般状态旗舰店是300到500平米，正常的店面是100到150，但是最低的店面不低于50，这50其实就是给商场准备的，就是你进入到商场的珠宝区他不会给你提供那么大的面积。
记者：那么代理费或者加盟费呢？
李厚霖：我们没有那种传统意义的，说你加盟还要加盟费，还不是那种简单加盟行为的，主要是代理。比如说全国各地他的西安的总代理，因为你想想其实他就是总代理，不是真正意义上的加盟。因为他不用交加盟费，你只需要代理我的品牌，用我的产品，而且管理又是我们管理的。
记者：大概的区域，比如说大多区域里只能有一个代理，或者是什么标准？
李厚霖：我们现在基本上是以城市区划分，比如说我们西安只有一个代理，比如说沈阳也只有一个代理，现在我们只是先到一线城市，二线城市也有，也是以城市为划分，一个城市选出一家代理，但是我们对代理是有严格的控制和要求，比如说我们在西安的这个代理，我就只是举一个城市的例子，就是说他要在2008年的计划里面，比如说他要给我开到四家店，如果说2008年开到四家店那西安的代理就有，如果你只开到三家店，而每一家店的要求都是在合同之前约定好的，客流达到一个什么样的一个状况，店面以及这个它的并肩品牌是谁，这都有一定的要求，就是说你开不到四家我们的要求，你只能开到三家，那对不起另一家就要让别人去做，也就是取消你在西安的独家代理权。
记者：对于这个加盟者的利润怎么保证？
李厚霖：我觉得我们对他们的保障，除了我们现在能够给他们提供的一个好的品牌、好的产品，和一个能够展示在消费者面前的所有的内容之外，我觉得之后就是能给他更多的一个市场营销的支持，在同行业来讲，恒信还是经验最多的。就是我们有一套对于地域单店如何做推广和营销的一个组合方法。比如说有五十种方法，结合不同的城市，我们可能会选出十种到五种，然后去重点去推，效果都是很明显的。
我刚才就说过，进入到任何一个商场里，我都能够保证他的收入前三名，这个来自于什么？本身这个品牌得具备这个能力，然后再加上我们就有丰富了市场营销经验，再加上你现在运用这些经验做了一些相应的市场动作。销售肯定还是有保证的。
记者：你刚才谈到这个代理的这个品牌HDP，是怎么运作的？
李厚霖：这个店我们现在还没有真正开出来，是今年下半年准备开一到两家，在北京、上海、成都这样的城市，品牌的代理权我们已经全部都签完了，现在就准备找一个合适的地方。
在中国其实珠宝圈里面有一个很尴尬的现象，比如说你看一线的商场里，你看珠宝区一般相对来说在一楼比较多，它周围全是一线的化妆品。可是你到珠宝区之后，你发现最好的品牌是香港品牌。所以就觉得很尴尬。那么百货业在招商的时候也深刻意识到这个问题。那这个时候怎么办呢？就是我们站出来了，你这个商场所有的珠宝区不要再招商了，就是珠宝区HDP给你全包了，你给我1500平米，我给你代理30个欧美品牌，但是国内和香港比较优秀的品牌我们也能进入，准备以这种模式去发展。把竞争对手变成合作伙伴，而且是垄断性的在国内做独家，这个市场未来不可限的，这是第一。第二就是商场认为我们未来的发展也不可限量，因为首先他们在这个之间都遇到过类似于这种尴尬的境地，就是很难招收到好的优秀的欧美品牌。那接下来之后我们又是独家的，所以我在一个城市又不可能跟十家百货公司合作，所以就会出现百货公司抢我们的现象，而不是说我们排队要跟他去怎么样的现象。
记者：代理这一块跟自有品牌的业务，会不会有市场冲突？
李厚霖：现在是这样的，这个大的市场冲突肯定会有一点点的重复性、相关性。但是整体的在我们业务模块设计上面，我们可能会通过两个方面去考核，第一个就是市场他有没有这个需求。第二有这种需求的前提下，我们就确定这个项目可为，但是你看可为之前，这个项目对你自己本身业务有什么巨大的伤害。你才会觉得你最终是否做。
你看我们代理的品牌对I DO造成不造成威胁呢？如果我代理的品牌是I DO的直接竞争对手，那我可能要考虑，那我干什么要代理它，这个我可能就是要考虑，要么就是互相收购的关系。比如说对方控制对方各20％的股份，有很多的世界的跨国性的企业都是这样合作。谁也打不倒谁，那他们合作就OK了，这种可能是最好的方式。所以你看我们在这里面，跟I DO的品牌不冲突，他是那种欧洲很经典的设计，是很高端的，跟HIERSUN这个也不冲突是在哪儿？其实HIERSUN是以卖克拉钻为主，就是恒信未来高端的定位就是一克拉以上的钻石，它是以钻石本身的价值高来确定它的品牌高，而并不是单纯地说以特别棒的设计为特别高端的战略。你比如说你要买一克拉的钻石，那你去HIERSUN买那你肯定会买到品质最好的。但是如果你要买特别好的设计，你肯定是去HDP是最好的，所以不一样。
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