编者按：去见她挺不容易的，要坐10个小时的火车，4月13日凌晨4：50分终于抵达她所在的城市哈尔滨；见到她挺容易的，举手一敲门，一个高挑美丽的女孩立刻呈现于眼前。她就是怡莲礼业公司驻哈尔滨办事处的经理谢辉。和她接触的两天时间里，她的为人处事真的让我非常佩服，对这个美丽的东北女孩特别有好感。


    初涉礼品行业，产生浓厚兴趣


    由于毕业之初找不到合适的工作，谢辉和许多人一样迷茫，2004年，一个偶然机会她进入了哈尔滨一家礼品公司做销售工作。刚进入礼品行业做销售，对一个刚毕业，又没点工作经验的女孩子来说困难可想而知，刚开始接触客户，不免在沟通和交流方面有许多障碍，“今天没拿下这个客户，是什么原因？对客户需求理解还不够？沟通不到位？不够真诚？对产品讲解不够详细？”等等……每次遇到攻克不了的客户，她都反复问自己，不断总结得失，谢辉对自己要求很高。


    随着对礼品行业的逐渐了解，她发现这是一个充满新鲜和活力的行业，很有挑战性，很适合自己，于是她更努力的工作，乐此不疲。也许地域和历史的原因，东北黑土地孕育出来的她性情豪爽，大气，硬是凭借自己的努力和敢于挑战的性格，所做出的工作得到了很多客户的赏识，也就在这个时候，她接触到了怡莲礼业公司。


    竞聘失败，重新审视自己，坚持最初的梦想


    2005年，谢辉被怡莲礼业公司聘用了，在北京超新所在的万通大厦做品牌经理。有着从业经验一年的她凭借自身良好的职业素质，在万通做品牌经理期间，很多事情都干得非常漂亮，业绩不俗，取得了让领导和客户都比较满意的成绩。


    在这一年的怡莲大区经理竞聘会上，她被提名为候选人。也是这样的一个经历，又使她的职业生涯发生了一些改变。


    怡莲大区经理竞聘会就像一个赛场，竞争相当激烈，候选人各显其能，谁也不比谁差，可谓人才云集，要取得这场胜利实属不易。在这场竞争中，面对实力强大的对手，她失败了。现在回想起来，她还说：“当时压力非常大，都睡不着，很紧张……”。


    竞聘失败，给谢辉带来很大的挫伤，她也想过放弃，也就是因为这个，她开始重新审视自己。自己不适合这个行业吗？做不好这个行业吗？自己优点在哪里？缺点是什么？如何才能发挥最大优势？经过一段时间的思考和分析总结，她有了清晰的想法，绝不放弃礼品行业这个最初的梦想，自己的优势在于沟通能力强，对哈尔滨市场了解，为什么不做自己更有把握的事情呢，对，回哈尔滨。


    如果梦想不曾坠落悬崖


    千钧一发


    又怎会晓得执着的人


    拥有隐形翅牓


    把眼泪装在心上


    会开出勇敢的花


    可以在疲惫的时光


    闭上眼睛闻到一种芬芳


    最初的梦想紧握在手上


    最想要去的地方


    怎么能在半路就返航


    ……


    竞聘失败后，她有些迷茫了，曾经也想过要放弃，但重新审视自己


    后，决定坚持最初的梦想。


一波三折，重回哈尔滨，坚信目标会实现


    06年，谢辉又回到了久违的哈尔滨市场。这时候她还是担任怡莲公司在哈市的品牌经理。这次回来之前她已经暗暗下了两个决心。第一，要把之前自己在这里接触过的代理商拉回来90％。第二，要成为哈尔滨经理。


    人一旦有了清晰的目标，再憋足劲，干成一件事情就容易了。她是这么想，也是这么做的。在重新回到哈尔滨市场的这一年，她付出比以往更多的精力，一遍遍的拜访客户，把以往有些游离和意志不定的客户都沟通的很到位，通过她的努力，大订单信息也有所增多。现在，哈尔滨有多少家礼品公司，多少家跑单帮的，这些公司的地址，负责人电话，主营产品，代理商主要特征等等，她都已熟记于心，随口就能说出，当然，这一点是我在和她接触两天的时间里深刻体会到的。试想，一个销售人员对市场了解到这个情况，她能做不好吗？


    笑迎风雨待日出，直面逆境创未来


    随着怡莲公司的不断扩大和发展，07年4月，怡莲公司准备要在哈尔滨成立办事处。经过公司领导的一致评选和竞聘会后，她终于成为怡莲公司驻哈尔滨办事处的经理。办事处经理一职的确是副重担，没有顽强的意志和坚持的精神是很难挑得起的。


    万事开头难啊，刚一上岗，她就开始奔波了，找办事处地点，跑了十几个地方，最后终于敲定下来了；这还不算完，后期的装修、展柜的设计和搭建、办公室以及办公设备的购置，包括网线和电话线的安装，都是由她一个人来做的，现在我们看到的整个展厅产品陈列非常到位，办公室布置也井然有序，办事处的每个角落都收拾得干干净净，要不是和她交谈，真不知这些的背后有着她这么多的付出。


    对于所做的一切，她没有一句觉得辛苦的话，反而觉得非常有成就感。她说，潜力是靠环境激发出来的，以前这些事情从来没做过，现在没选择的余地，必须做，就硬着头皮做，居然发现了许多自己以前没发现的潜质，比如设计图、安装线路等等，等这一切都做出来后就特有成就感。


     


    哈尔滨办事处的展厅照片


    我们整个交流过程非常的顺畅自然，也许受她乐观开朗性格的感染吧。很多次，在她说话的时候我都在想，她的心态为什么如此乐观和积极。她把工作看得这么重要，因为她完全把公司当做家，一进她办公室的门，映入眼帘的除了办公桌就是一张小小的单人床，床上铺着怡莲的西域提花毯，尽管把公司当作家这种现象在怡莲大家庭并不是什么新鲜的事情。她说以前住的比较远，有些客户很早就上门提货，有的又很晚来，时间不确定，自己住的远又很不方便，有时候会很耽搁事情，就干脆把公司当家算了，其实说是家，可我看到的分明就只有一个小小的单人床和一个衣柜，这已经是她全部家当了。


    面对目前还比较艰苦的生活环境，她很从容，并且表示自己很充实，很踏实，对目前的生活和工作都满意，希望通过自己和团队的努力，把公司今年的目标达成最重要，其他都无所谓。她说人生没有彩排，每一天都是现场直播，应该好好珍惜拥有的每一天……


    谢辉的办公室。办公桌后面就是她的“家”


    做销售是非常有乐趣的事情


    “没有不好的产品，只有不好的销售”。在谈及自己的销售经验时她滔滔不绝：“有时候当我们的产品放到客户眼前时，他们纷纷摇头了。”“有时候，客户已经形成的思维习惯真的很难改变。”“不过，当你坚持下去，往往收到的也是不可思议的效果。”“其实当真正对客户了解后，什么样的客户就该有什么样的策略，一定要去揣摩客户的心理，且要准确掌握，这样把握性就很大”……


    谢辉虽然很年轻，但从交谈中我能感觉到她做市场调研的经验已经很丰富了，对礼品行业的行情，特别是哈尔滨的礼品市场已然了如指掌。她说，“做生意如同做人，要把合作伙伴当真正的朋友对待，在这个基础上才谈生意。”做人的真诚和做事情的一丝不苟，使她赢得了很多客户和朋友的支持，这也是后来两天我在走访一些经销商时所验证的。


    在管理方面，她也有很多自己的见解。她说目前自己团队都是新人，需要一段时间的磨合期，加强团队的稳定性和凝聚力最重要。


    谈及今年的销售目标她非常有信心，她说今年自己的挑战目标比去年同期增长了近三分之二，其实要完成今年的目标她自己也有很大压力，但市场是要靠自己去发现的，挖掘市场不仅要有敏锐的眼光，更要靠平时工作中无数次成功和失败的经验积累，还要在业余时间不断为自己充电。尽管今年目标很有挑战性，但自己已经有了相关策略，加上自己和团队的努力，要完成目标不是难事。


    编后语：采访结束后我无意中浏览了谢辉的QQ空间。主页、相册、日志等我都看了一遍，的确，非常真实、真性情的女孩，她的QQ空间签名是“在生活中享受幸福，在幸福中享受生活”，而且她还将怡莲的产品做成ＭＶ格式用来宣传，真的，我相信她是幸福的，因为所有丰富的探索经历都已经是她人生的一笔财富了，经历的过程是辛苦的，也是幸福的，不是吗？


  后续：谢辉和她的团队


    现在怡莲公司驻哈尔滨办事处员工只有3人，一个品牌经理、一个商务、一个仓库管理员，两天的时间里，我对他们也有了一点了解。


    品牌经理杨郧。他给我的印象很亲切（是老乡的缘故吧），很健谈，偶很佩服他的记忆力，虽然他来这里只有半个月时间，但哈尔滨的经销商他基本都拜访过了，这两天他带我们去走访经销商时轻车熟路的。


    商务彭拾麟。他是这个团队中最年轻的，喜欢笑，话不多，给人很踏实的感觉。离开前在饭桌上知道他是湖北人，也是刚刚来到哈尔滨。他说挺喜欢这个城市，挺好，有辣椒可以吃。


    仓库管理员王良。他很忙，不停的要外出办事情，所以我们之间的交流相对要少些。他算这个团队中比较年长的，做事情很认真。


    谢辉带领的团队和她自己一样，都很踏实、认真、务实。我问过，他们是没有节假日的，因为工作比较多，现在人员还很少，大家都比较忙，经常是下班时间到了他们还在忙，该吃饭了我催几次他们还停不下手中的活。他们3个现在都住公司的仓库，每天的生活更是简单，中午每人一个盒饭就搞定了。尽管如此，他们就这么干着活，没有任何怨言。“使命般的激情，全身心的付出；”、“没有任何借口；永不放弃的挑战精神”，怡莲人的核心价值观在他们身上得到了充分体现。


    离开前，我特意叫齐他们拍了几张照片，我半玩笑的说：“遇到才貌双全的经理和这样一支团队，可不能轻易放过啊。”结果，他们大方的客串了一把模特。


    看着他们的亲切，看着他们年轻而团结的队伍，我能留下的惟有深深的祝福和共勉……